Правила работы с возражениями

Прежде, чем начинать работу с возражением, следует точно определить, в чем это возражение заключается. Является ли возражение по поводу цены желанием отложить покупку или желанием сменить поставщика?

Привлекает ли покупателя более низкая цена конкурентного товара или дело в том, что менеджер по продаже не способен продать дорогой товар?

Проблемы могут быть разными, и прежде чем отвечать на возражение, задайте несколько пробных вопросов, чтобы выяснить какова же настоящая проблема?

Неплохо задать такой вопрос: «Могу я узнать точную причину этого вашего поступка?»

Затем можно задать еще несколько вопросов, чтобы окончательно убедиться, что вам понятны причины желания покупателя сменить поставщика.

Внимательно  выслушивайте то, что  вам говорит клиент.  Вполне  возможно,  что ваш  собеседник обладает незаурядными способностями торговаться и хочет проверить, удастся ли ему добиться от вас более низкой цены. Может быть, вашего собеседника вполне устраивает ваша цена сделки?

Если вы не можете преодолеть возражение или перейти к заключению сделки из-за нового возражения, будьте готовы вернуться к рассказу о товаре и сосредоточить внимание на других свойствах товара, на его преимуществах перед другими товарами или на его особых достоинствах.

Если вы придете к выводу, что возражение клиента относится к разряду непреодолимых, признайте это и покажите потенциальному клиенту, насколько достоинства товара превосходят отмеченный им недостаток.

Если вы на 100% убеждены, что данное возражение преодолеть невозможно и клиент не станет покупать ваш товар, идите дальше - на заключение сделки.

Обязательно попросите сделать заказ или закупку. Не бойтесь сделать клиенту предложение купить. Ведь возражает против товара клиент, а не вы. Перед вашим потенциальным клиентом может появиться конкурент с вашим товаром или аналогом и попросит заключить сделку. Возможно, после проделанной вами работы клиент купит у нашего конкурента только потому, что вы не попросили сделать заказ.

Проверка готовности после отработанного возражения - Как вам это нравится? Что вы думаете по этому поводу? Очень интересно, не правда ли? Эта особенность представляет для вас интерес? Отвечает ли это вашим потребностям? Я вижу вы отдаете предпочтение этой модели. Моя догадка верна? Следует ли мне продолжать развивать мое представление товара или же вас это не слишком интересует?

Бизнес-тренинги в Алматы

Источник: vsetreningi.ru